Märkte sind transparenter und Kunden besser informiert denn je. Unternehmen mit starken Aussendienst-Organisationen stehen zunehmend vor der Herausforderung, neben den grossen A- und B-Kunden auch ihre C-Kunden adäquat zu betreuen. Häufig werden diese entweder zu teuer über den Aussendienst bedient oder sich selbst und damit im Extremfall der Konkurrenz überlassen. Dabei ist gerade diese Kundengruppe – wenn effizient betreut – lukrativ, da hier im Vergleich zu Grosskunden häufiger Listenpreise durchgesetzt werden können und die Loyalität im Durchschnitt grösser ist, auch weil sie weniger von der Konkurrenz umworben werden oder nicht an Vorgaben für regelmässige Ausschreibungen gebunden sind.

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Um diese Kunden nicht an den Wettbewerb zu verlieren oder gar deren Entwicklung zu attraktiven Key Accounts zu verpassen, bieten sich Strategien an, die effizient, automatisiert und schlank sind und trotzdem dem Bedürfnis des Kunden nach Beratung Rechnung tragen. Ein Inside Sales Team verfügt über die gleichen Kompetenzen wie ein Aussendienst, kommuniziert aber ausschliesslich am Telefon oder mit Hilfe digitaler Kommunikationstools mit seinen Kunden. Der Kundenbetreuer erreicht damit eine bis zu 2x höhere verkaufsaktive Arbeitszeit als ein klassischer Aussendienst. In Kombination mit Callcenter-Systemen, wie automatisierten Dialern, kann eine systematische Abarbeitung aller Kunden im Segment sichergestellt werden.